Agnieszka Łyżwińska iz Renault Group: »V naši regiji pravi odgovor ni ena vrsta pogona. Pravi odgovor je možnost izbire.«

Regija EAST skupine Renault je zapleten del Evrope. Obsega Poljsko, Češko, Slovaško in tri baltske države – trge, ki so si dovolj podobni, da jih je mogoče upravljati skupaj, a hkrati dovolj različni, da lahko eno samo statistično povprečje resničnost prej zamegli kot razloži.

Agnieszka Łyżwińska se ne pretvarja, da je drugače. O popolni elektrifikaciji govori previdno, o zvestobi kupcev trezno in realistično, o razvoju znamke Alpine v regiji pa z mešanico navdušenja in poslovne preudarnosti. Avtomobilizem je seveda tudi čustvo, a gradnja salona, standardi znamke in naložbe so zelo konkretna vprašanja.

Sedanje obdobje je za skupino Renault zelo dinamično. Podjetje prehaja od prvotnega načrta Renaulution v naslednjo, ambicioznejšo fazo – futuREady. Kaj je glavna razlika med tema strategijama?

Agnieszka Łyżwińska:

Temu bi raje rekla nadaljevanje. Renaulution je bil globalni načrt, zagnan leta 2021, futuREady pa na tej osnovi gradi naslednjo fazo. To ni nekaj, kar bi nadomestilo Renaulution. Cilj je okrepiti tisto, kar smo že začeli.

Ne gre za to, da bi porušili vse, kar smo naredili v zadnjih letih, in začeli znova. Gre za nadaljevanje, uporabo prednosti skupine Renault in pripravo podjetja na naslednje desetletje avtomobilskega sveta.

To se že vidi v modelni ponudbi. V zadnjih letih smo prenovili ponudbo vseh znamk v skupini. V Evropi imamo danes po mojem mnenju eno najnovejših modelnih ponudb med evropskimi proizvajalci.

Regija EAST, ki jo vodite, je za skupino Renault precej posebna: velik delež vozil na LPG, močan položaj Dacie in hkrati zahtevni evropski kupci. Kaj je tukaj drugače v primerjavi denimo s kupci v Nemčiji ali Španiji?

Razlik je več.

Prva je elektrifikacija. V primerjavi z Zahodno Evropo je delež električnih avtomobilov na naših trgih še vedno nizek.

Druga razlika je tip kupca. V naši regiji prodamo več avtomobilov flotam in poslovnim kupcem, predvsem malim podjetjem in podjetnikom.

Tretja razlika je kupna moč. Tudi če so največji trgi regije po gospodarski teži vse močnejši, je kupna moč še vedno nižja kot v Zahodni Evropi. V naši regiji nakup avtomobila pogosto predstavlja precej večji del kupčevega dohodka.

Četrta razlika je zvestoba kupcev. Naši kupci so pragmatični in iščejo najboljšo ponudbo. Zgodi se, da avtomobil servisirajo zunaj pooblaščene mreže. Zato se moramo bolj potruditi, da jih obdržimo pri znamki in v trgovsko-servisni mreži tudi po nakupu avtomobila.

Kako to spremembo občuti povprečen kupec avtomobila v Ljubljani, Mariboru ali Celju? Kaj mora nova strategija kupcu povedati prepričljiveje kot prejšnji pristop?

Korist za kupca mora biti zelo konkretna in vidna v vsakodnevni uporabi avtomobila. To ni samo notranja strategija, pripravljena za korporativni svet.

Prvič, ponudba postaja bolje prilagojena kupcu. Naše znamke imajo različne vloge. Dacia pomeni dobro razmerje med ceno in uporabno vrednostjo. Kupec noče plačevati za stvari, ki zanj niso pomembne. Avtomobil mora izpolnjevati njegove dejanske potrebe.

Drugič, pomembna je tehnologija, ki ima praktičen smisel. Imamo Ampere za električne avtomobile in električne platforme ter HORSE Powertrain za motorje z notranjim zgorevanjem in hibridne pogone. To je pomembno, ker vsi kupci ne prehajajo na nove tehnologije z enako hitrostjo.

Dacia se na primer še vedno osredotoča predvsem na motorje z notranjim zgorevanjem in LPG, a tudi na hibride, ki imajo vse večji delež v prodaji. Pri Renaultu je ponudba pogonov za kupca bolj usmerjena v hibride in električne avtomobile, čeprav v njej ne manjkajo niti vozila z LPG niti avtomobili s klasičnimi motorji z notranjim zgorevanjem. V Sloveniji in širši regiji hibridi postajajo vse bolj priljubljeni. Tako ob električnih avtomobilih prispevamo tudi k zmanjševanju emisij CO₂.

Strategija futuREady torej sloni na dveh močnih temeljih: električnih avtomobilih in širše razumljenih elektrificiranih vozilih.

Nova strategija deli skupino Renault na več specializiranih delov. Ali vam to otežuje delo regionalne menedžerke, saj morate hkrati upravljati električne avtomobile Ampere in rešitve z motorji z notranjim zgorevanjem HORSE?

Ne. Po mojem mnenju je to logično. Zaradi tega lahko kupcem ponudimo res široko izbiro.

Imamo kupce, ki jih zanimajo električni avtomobili, vendar delež električnih vozil na naših trgih še vedno ni zelo visok. Odvisno od države in v zelo veliki meri tudi od sistema subvencij govorimo o približno 5–6 odstotkih. Ko države podpirajo električne avtomobile, njihov tržni delež raste. Ko podpora izgine, postane položaj veliko težji.

Na več trgih regije so kupci trenutno bolj pripravljeni na prehod na hibride kot na popolno elektrifikacijo. V baltskih državah je delež hibridov zelo močan in pomembno vpliva na rezultate celotne regije.

Moč naše ponudbe je v tem, da lahko kupec izbira. Lahko izbere električni avtomobil. Lahko izbere hibrid. Lahko izbere vozilo na LPG. Če si nekdo še vedno želi motor z notranjim zgorevanjem, lahko izbere tudi tega.

Ali to pomeni, da bo celoten proces za kupca bolj personaliziran? Bo kupec električnega avtomobila Ampere dobil povsem drugačno izkušnjo kot podjetnik, ki kupuje dostavno vozilo z motorjem z notranjim zgorevanjem?

Pristop se pri nekaterih praktičnih vprašanjih razlikuje, izbira pa ostaja pri kupcu. Kupcev ne poskušamo preusmeriti na električne avtomobile samo zato, ker so ti na voljo.

Zato ponudbo odpiramo skoraj v vseh segmentih. Imamo Renault 4 E-Tech electric, Renault 5 E-Tech electric, Mégane E-Tech electric, Scénic E-Tech electric, prihaja pa tudi Twingo E-Tech electric. Hkrati imamo hibride in avtomobile z motorji z notranjim zgorevanjem.

S kupcem je lažje govoriti, ko lahko rečemo: tukaj je paleta, izberite tisto, kar ustreza vašemu življenjskemu slogu.

Pri električnih avtomobilih seveda potrebujemo drugačno vrsto podpore. Kupec potrebuje pomoč pri izbiri in namestitvi domače stenske polnilnice oziroma wallboxa ter pri samem polnjenju. V Sloveniji in širši regiji je polnilna mreža še vedno neenakomerno razvita. Ni enega operaterja, ki bi pokrival vse, zato ni lahko ponuditi ene same zelo preproste rešitve polnjenja. Pri električnih avtomobilih je posebej pomembna tudi testna vožnja.

Nekatere stvari so torej drugačne, osnovno načelo pa ostaja enako: razumeti je treba resnično potrebo kupca.

Kako merite zvestobo kupcev?

Z bazo podatkov. Spremljamo, ali se kupec vrne po enem letu, po dveh letih, po prvem servisu, po drugem servisu. To je pomembno, ker lahko tako razumemo, kateri kupci se ne vračajo v našo servisno mrežo.

Zato delamo tudi na rešitvah, povezanih z garancijo. Gre za to, da bi po izteku standardne garancije kupec, ki servis opravi v naši pooblaščeni mreži, lahko dobil dodatno leto garancije. To smo za Dacio že uvedli na Poljskem in Češkem, pripravljamo pa tudi uvedbo te rešitve v baltskih državah.

Za nas je to zelo pomembno. Ne gre samo za promet v servisu. Gre za ohranjanje odnosa s kupcem.

Kako glas kupcev iz regije pride do centrale Renaulta?

S centralo smo skoraj vsak dan v stiku, tako pri temah Renaulta kot Dacie.

Dobra rešitev je tudi, da najvišje vodstvo pripeljemo v naše države in mu omogočimo neposredno srečanje s kupci, trgovci in lokalnimi ekipami. Letos smo imeli v regiji na primer priložnost gostiti Katrin Adt, izvršno direktorico Dacie, Christiana Steina, glavnega direktorja za komuniciranje Renault Group, in Martina Domiseja, VP Renault S&M, Europe Maghreb. To jim pomaga od blizu videti, kako naši trgi zares delujejo in s kakšnimi izzivi se srečujemo vsak dan.

Vodim šest držav in centrali ne želim posredovati samo povprečne slike. Povprečje je lahko zelo zavajajoče. Naše države so različne in povratne informacije morajo to pokazati.

V baltskih državah imamo na primer ljudi, ki vsak dan delajo z Estonijo, Latvijo in Litvo, s trgovci in agenti. Povratne informacije dobivamo na tedenskih sestankih ekipe, uporabljamo statistiko in poskušamo razumeti, kaj se na trgu zares dogaja.

Zastavili ste si cilj, da Renault znova postane vodilni na trgu dostavnih vozil. Hkrati se ta sektor hitro premika proti elektrifikaciji. Kako boste pridobili zaupanje kurirja ali gradbenega podjetnika, ki danes še vedno dvomi, ali bo električni Renault Master njegovemu poslu služil enako zanesljivo kot dizel?

Renault Master je za nas zelo pomemben, leta 2024 pa smo predstavili tudi električnega Masterja. Ponosni smo nanj. V ponudbi naših dostavnih vozil je vse več električnih različic.

Tu je pomembna tudi širša strategija. Pripravljamo tudi Renault Trafic Van E-Tech electric. Ponujal bo zelo velik doseg, približno 500 kilometrov, kar je pri takšnem vozilu zelo dober rezultat. Po nosilnosti, prostornini, dosegu in splošnih parametrih so novi električni kombiji zelo močni.

Master E-Tech electric morda nima tako velikega dosega kot prihodnji Trafic, vendar je zanimanje kupcev jasno vidno. Že zdaj opažamo zanimanje v razpisih in pri flotnih kupcih – med njimi pri poštnih in logističnih podjetjih –, ki zelo resno gledajo na električna dostavna vozila.

Alpine je čustvena znamka skupine Renault. Je vaša ambicija, da Alpine postane resen tekmec nemškim premijskim znamkam tudi v Sloveniji in širši regiji?

To vprašanje zelo dobro razumem. Zame je Alpine čustvena premijska znamka s čudovito zgodovino in dediščino. Zelo sem vesela, da je del našega portfelja.

V skupini Renault Alpine ni velikoserijska znamka, kot sta Renault ali Dacia, je pa prav tako zelo zanimiva znamka.

Pri modelih imamo že A110, ki je zelo tesno povezan z zgodovino Alpine. Nato smo predstavili mali električni hot hatch A290, ki je skupaj z Renaultom 5 osvojil naslov Car of the Year. Zdaj uvajamo A390, s katerim Alpine vstopa v bolj praktičen in večji segment.

Pri razvoju Alpine v Sloveniji in širši regiji bi rekla: čim hitreje, vendar poslovno razumno. Del trgov postaja z vidika elektrifikacije vse bolj zrel, zato so lahko kupci bolj pripravljeni na znamko, kot je Alpine v električni različici. Zdaj je morda pravi trenutek, da razmislimo, kako jo razvijati naprej.

Tega ne želim zožiti na eno mesto ali en salon. Treba je razumeti, da uvedba Alpine na trg ne pomeni preprosto tega, da avtomobil postavimo v salon.

Potrebna je vsaj ločena cona za ta avtomobil. Zdaj ima Alpine v ponudbi več modelov, zato je potrebnega več prostora. Vse mora ustrezati novi identiteti Alpine, s pravo opremo in ustrezno izkušnjo znamke. To pomeni naložbo.

Tema pa je aktivna. Mislim, da je zdaj za to več možnosti.

Renault preizkuša model neposredne prodaje. Nekatera avtomobilska podjetja so to poskusila, se razočarala in se vrnila k tradicionalnemu modelu, druga nadaljujejo. Kako bo po vašem mnenju videti vloga povprečnega Renaultovega trgovca leta 2027 ali 2030? Bodo še vedno prodajalci ali bolj svetovalci za znamko in mobilnost?

Neposredno prodajo smo že preizkušali, čeprav ne v naših državah. Začelo se je zelo hitro v času pandemije covida: neposredna prodaja kupcu, prevzem avtomobila pa pri trgovcu.

Bo to nadomestilo odnos s kupcem? V to nisem prepričana. Osebno nisem zagovornica takšne rešitve.

Seveda morajo biti vse informacije dostopne na spletu. Ko ljudje želijo nekaj kupiti, iščejo informacije na spletu, na forumih, na družbenih omrežjih – povsod. Želijo se izogniti napaki in sprejeti najboljšo možno odločitev. Zato so popolne informacije na spletu absolutno ključne.

Poudariti bi rada, kako pomembno je stalno izboljševanje naših odnosov s kupci. Ohranjanje stika in gradnja zaupanja sta zame absolutni prioriteti. Našo mrežo redno spodbujam, naj pritožbe kupcev obravnava resno. Pritožba je priložnost: daje nam dragoceno možnost, da uvedemo pozitivne spremembe in izboljšamo naše storitve. Vsaka pripomba kupca je priložnost za izboljšavo, ki jo moramo izkoristiti, če želimo stalno dvigovati kakovost storitev.

Človeški stik ostaja zelo pomemben.

Za konec. V svoji karieri ste skupino Renault videli z zelo različnih perspektiv. Kakšno je vaše sporočilo mladim menedžerkam v tej regiji, ki avtomobilizem še vedno vidijo kot zelo moški svet?

Mladim ljudem, še posebej mladim ženskam, bi rekla: vaša perspektiva, vaše sposobnosti in vaše voditeljstvo niso samo dragoceni. So prihodnost te panoge.

Avtomobilizem se hitro razvija in potrebuje različne glasove. Različne perspektive izzivajo status quo. Če imamo samo moške ali samo ženske, je dialog revnejši. Da bi se znali znajti v tako kompleksnem okolju, potrebujemo različne sposobnosti in raznolikost znotraj organizacije.

Zato je moje sporočilo: bodite prisotne, sprašujte, razpravljajte. Izzivajte same sebe. Sprašujte se, kaj lahko naredite s svoje strani, ali delate vse, kar je mogoče – nato pa isto vprašajte tudi druge.

Tako gre panoga naprej.