Rafał Grzanecki z Renault: „Nie sprzedajemy smartfonów. Nadal sprzedajemy samochody.”

Renault wchodzi w okres, w którym niemal każde dobrze znane pojęcie w branży samochodowej zostaje napisane na nowo. Samochody stają się pojazdami definiowanymi przez oprogramowanie. Pojazdy użytkowe przechodzą w stronę platform elektrycznych. Małe auta wracają w nowej, elektrycznej formie. Samochody używane stają się częścią bardziej uporządkowanego modelu biznesowego. A jednak w Europie Środkowo-Wschodniej żadnej z tych zmian nie da się sprzedać samymi hasłami.

Dla Rafała Grzaneckiego punkt wyjścia jest prosty. Samochód nadal musi działać jak samochód. Elektryczny Master musi mieć sens na trasie kuriera. Nowe Twingo musi odpowiadać na realną miejską potrzebę, a nie tylko ładnie wyglądać na zdjęciu prasowym. Renault 5 musi budzić emocje nawet w krajach, w których oryginalny model nigdy nie miał takiego statusu kulturowego jak we Francji czy we Włoszech. A pojazd definiowany przez oprogramowanie nie może przestraszyć klienta wrażeniem, że kupuje komputer na kołach.

Zanim przejdziemy do oficjalnych tematów: jak Renault radzi sobie obecnie w regionie?

Rafał Grzanecki:

Szybko. Koniec miesiąca i początek nowego zawsze są intensywne, ale z punktu widzenia sprzedaży w regionie ogólny obraz jest dobry.

Dobrym przykładem jest Clio. Kiedy zobaczyliśmy samochód mniej więcej półtora roku temu, a później spojrzeliśmy na jego pozycjonowanie cenowe, mieliśmy pewną niepewność. Segment B jest bardzo wrażliwy cenowo, a koszt nowego samochodu był wyższy niż wcześniej. Ale auto dobrze działa na rynku. Ludzie je rozpoznają, podoba im się, a Clio w zasadzie przejęło wolumen poprzedniego modelu.

Jeśli jakiś samochód nie sprzedaje się tak, jak oczekiwaliśmy, musimy zrozumieć dlaczego. Na papierze wszystko może się zgadzać: silniki, skrzynie biegów, technologia, cena i wyposażenie. Potem rozmawia się z dealerami i pyta, co jest nie tak. Czasami nie ma prostej odpowiedzi.

Jeśli widzimy, że da się walczyć, wspieramy samochód kampaniami albo poprawą pozycjonowania cenowego. Jeśli nie, musimy zweryfikować ambicje i skoncentrować się tam, gdzie rynek może dać rozsądny wynik.

Branża motoryzacyjna coraz częściej mówi o pojazdach definiowanych przez oprogramowanie, czyli SDV. Jak wyjaśnić to klientowi z Europy Wschodniej tak, aby nie miał poczucia, że nie kupuje już samochodu, lecz komputer na kołach?

Nie sprzedajemy smartfonów. Nadal sprzedajemy samochody. Ale pojazd definiowany przez oprogramowanie daje samochodowi znacznie większą elastyczność.

W uproszczeniu samochód ma bardziej centralny mózg, jedną platformę obliczeniową albo procesor, który zarządza wieloma funkcjami. To oznacza, że auto może rozwijać się w trakcie swojego życia. Funkcje można aktualizować, ulepszać i dostosowywać do potrzeb.

Zaczynamy to podejście od konkretnych pojazdów użytkowych. Nowe Trafic, Goelette i Estafette są związane z architekturą definiowaną przez oprogramowanie. W ich przypadku ważna jest także elastyczność platformy: baza typu skateboard, napęd na tylne koła, nisko umieszczona bateria i możliwość budowania na tym samym pojeździe różnych rodzajów nadwozia, na przykład zwykłego vana albo wersji przeznaczonej do dostaw paczek.

W przypadku pojazdów użytkowych jest to szczególnie ważne, ponieważ klienci używają samochodu jako narzędzia pracy, a ich potrzeby są bardzo różne. W przyszłości duży klient może mieć możliwość zintegrowania z pojazdem funkcji, które wcześniej były trudne albo prawie niemożliwe do wdrożenia, bo samochód miał wiele oddzielnych systemów.

Ważna jest również sama technologia. Rozmawialiśmy na przykład o instalacji 800-woltowej. W tym segmencie to mocny argument, ponieważ dla klienta biznesowego bardzo liczą się ładowanie, dostępność pojazdu i ograniczenie przestojów.

Renault Master dobrze sprzedaje się w Europie. Jak wyjaśnić obecnemu klientowi Mastera, czy jego następny van powinien być elektryczny, czy spalinowy?

Wszystko zaczyna się od rzeczywistego sposobu użytkowania przez klienta. Nie powiedzielibyśmy klientowi, który wozi towary na przykład z Estonii do Francji albo wykonuje inny transport międzynarodowy, że elektryczny Master jest dziś dla niego właściwym rozwiązaniem. To nie byłoby uczciwe.

Nowy Master ma jako wersja elektryczna bardzo rozsądny zasięg, ale wiemy też, jak te pojazdy są używane w prawdziwym życiu i jakie przebiegi pokonują. Wszystko zależy więc od charakteru pracy.

W mieście i w dostawach ostatniej mili elektryczny Master może być bardzo dobrą alternatywą. Jeśli van przejeżdża dziennie około 200 albo 300 kilometrów, porusza się po Tallinnie albo jego okolicach, może być ładowany nocą w bazie, a koszt energii ma sens w porównaniu z dieslem, wtedy logika samochodu elektrycznego istnieje.

W przypadku długich tras i dużych vanów diesel przez pewien czas pozostanie bardzo ważny. Musimy oswajać klientów z nową technologią i edukować ich, ale nie przełączymy się całkowicie na elektryczność w ciągu najbliższych dwóch czy trzech lat.

Czy gwarancja na elektrycznego Mastera jest taka sama jak na diesla?

Tak. A w przypadku baterii gwarancja jest szczególnie ważna, ponieważ klienci obawiali się starzenia akumulatora.

W rzeczywistości doświadczenie pokazuje, że degradacja baterii nie wygląda tak, że po pięciu latach znika połowa użytecznej pojemności. Ale klient musi mieć gwarancję i poczucie bezpieczeństwa.

Samochody elektryczne stają się coraz bardziej powszechne, ale wodór jest dla klientów nadal znacznie bardziej obcy. Jak można go sprzedawać?

Wodór może być alternatywą, zwłaszcza w połączeniu z elektrycznym układem napędowym. Technologia istnieje. Renault pracuje nad rozwiązaniami wodorowymi, a Alpine Alpenglow jest przykładem tego, jak wodór może być używany także jako platforma testowa dla bardziej sportowej technologii.

Problemem jest tankowanie. W naszych krajach — w Polsce, krajach bałtyckich i w innych częściach regionu — stacje tankowania wodoru można dosłownie policzyć na palcach jednej ręki. To bardzo utrudnia wprowadzenie tej technologii na rynek.

Bardziej praktyczne zastosowanie wodoru zacznie się prawdopodobnie od klientów flotowych i najpewniej na większych rynkach, na przykład we Francji. W naszym regionie nie widzimy jeszcze popytu. Być może w przyszłości w sektorze energetycznym albo w firmach, które mają własną możliwość tankowania. Ale na razie nie jest to rozwiązanie masowe.

Renault nie zmierza wyłącznie w stronę samochodów elektrycznych. Jak ważna jest technologia hybrydowa?

Dla nas elektryfikacja oznacza zarówno samochody elektryczne, jak i hybrydy. Renault bardzo mocno koncentruje się na hybrydach.

W Europie mamy bardzo silną pozycję wśród producentów hybryd, za Toyotą, a w naszym regionie hybrydy stanowią już ponad 30% sprzedaży. To bardzo ważna część naszej strategii.

Wkrótce ma się rozpocząć produkcja nowego Twingo E-Tech electric. Czy będzie ono główną bronią Renault przeciwko chińskim producentom, czy raczej niszowym autem miejskim?

Nie powiedziałbym, że Twingo jest przede wszystkim bronią przeciwko chińskim samochodom. W pewnym sensie korzystamy z chińskiej szybkości i podejścia technologicznego. Proces doprowadzenia Twingo do gotowości produkcyjnej został przeprowadzony bardzo szybko i pod tym względem uczyliśmy się z tempa rozwoju w Chinach. Ale samochód jest produkowany w Europie, w Słowenii, a dostawcy są europejscy.

Chińscy producenci w Europie koncentrują się raczej na większych samochodach, zwłaszcza crossoverach i SUV-ach. Twingo wchodzi do segmentu małych aut, gdzie konkurentów jest niewielu. To raczej szansa na ponowne zdefiniowanie tego, czego naprawdę potrzebuje europejski klient miejski. Przez ostatnie 30 lat motoryzacja zmierzała w stronę coraz większych samochodów. Twingo pyta, czy naprawdę zawsze potrzebujemy większego auta.

Twingo jest mniejsze, lżejsze i dlatego może używać mniejszej baterii. Zużywa mniej energii i ma sens w użytkowaniu miejskim. We Francji pierwsze zamówienia były bardzo mocne. W naszych krajach otworzymy zamówienia później, a sprzedaż rozpoczniemy prawdopodobnie pod koniec pierwszego kwartału przyszłego roku.

W naszym regionie rynek samochodów elektrycznych nie jest jeszcze na takim poziomie jak w niektórych krajach Europy Zachodniej. Jeśli pojawiają się dopłaty, rynek szybko rośnie, ale zwykle nie do poziomu Francji czy Niemiec. Dla Twingo jest więc na naszym rynku szansa, ale jest też wyzwanie.

Twingo korzysta z logiki platformy powiązanej z mniejszym Renault 5 i powinno dawać dużo radości z jazdy. To kompaktowy samochód, krótszy niż cztery metry, ale praktyczny. Przesuwana tylna kanapa pozwala wybrać między większą przestrzenią bagażową a większą ilością miejsca dla pasażerów. Ogólny charakter auta jest pozytywny i emocjonalny — to samochód, który sprawia, że ludzie się uśmiechają, a nie taki, który próbuje wyglądać agresywnie.

Jeździłem Renault 5 i był to jeden z najwolniejszych samochodów, jakimi kiedykolwiek jechałem — nie z powodu prędkości, ale dlatego, że przy każdym postoju ludzie podchodzili i pytali, co to za auto.

To dobre określenie — najwolniejszy samochód, jakim jechałeś.

W przypadku Renault 5 ciekawe jest to, że w naszych krajach ten model nie ma takiej samej historii jak we Francji, Hiszpanii, Portugalii czy Włoszech. Starych Renault 5 jeździło tu niewiele. A mimo to emocjonalnie nowe auto działa bardzo mocno.

Koncept Renault 5 pokazano wiele lat temu i ludzie go pokochali. Od razu powstało duże oczekiwanie. Historia o tym, jak Luca de Meo zobaczył żółty koncept Renault 5 i powiedział, że ten samochód trzeba produkować, również stała się częścią mitu tego auta.

Myślę, że prawda leży gdzieś pośrodku: projektanci i tak chcieli doprowadzić ten samochód do produkcji, a de Meo rozpoznał w nim właściwe emocje. Wcześniej także bardzo dobrze ożywiał takie ikony.

Czy dobrze zrozumiałem, że Twingo zostało w całości opracowane w Chinach?

Jeśli chodzi o doprowadzenie auta do gotowości produkcyjnej i industrializację, tak, ten proces był bardzo mocno realizowany w Chinach. Ale finalny projekt powstał we Francji, a produkcja odbywa się w Słowenii.

Chodziło o bardzo znaczące skrócenie czasu potrzebnego na opracowanie samochodu i wprowadzenie go do produkcji.

Porozmawiajmy o Scénicu. Ta nazwa odrodziła się jako elektryczny crossover, ale część osób mówi, że nie jest to dokładnie to, czego oczekiwały po Scénicu. Jaka jest jego przyszłość?

Scénic jest dla Renault bardzo ważną i emocjonalną nazwą. Oczywiście przejście od rodzinnego MPV z silnikiem spalinowym do bardziej SUV-owego samochodu elektrycznego było trudne. Dla prawdziwych fanów Renault mogła to być bolesna zmiana.

Ale Scénic radzi sobie na rynku całkiem dobrze i ta nazwa będzie kontynuowana. Nazywam to sagą Scénica — ona nie kończy się na jednym samochodzie. W przyszłości pod nazwą Scénic pojawią się inne auta.

Jednocześnie nie przywrócimy Scénicowi silnika spalinowego. Europejskie regulacje i cele CO₂ oznaczają, że musimy sprzedawać wystarczająco dużo samochodów elektrycznych. Scénic pozostanie elektryczny.

Jeśli się nim przejechać, to w rzeczywistości jest to bardzo dobry samochód rodzinny. Oferuje miejsce dla pięciu osób, ma duży bagażnik i bardzo dobrze się prowadzi. Można nim osiągnąć bardzo dobry zasięg.

Co oznacza dla Renault ściślejsza integracja Ampere z Grupą?

Jest to związane z chęcią uproszczenia firmy i lepszej kontroli procesów. W pewnym momencie w Grupie było wiele różnych jednostek i osobnych struktur. Jednym z celów nowego kierownictwa jest większe połączenie organizacji.

Nie oznacza to zmiany strategii elektryfikacji. Platformy i kierunek techniczny pozostają. Chodzi raczej o to, jak sprawić, by organizacja była szybsza, prostsza i lepiej reagowała.

To ważne również ze względu na chińskich konkurentów, ponieważ oni bardzo szybko poruszają się w rozwoju.

Alpine A290 jest prawie jak Renault 5, ale jednak nie do końca. Czy Alpine przyciągnęło młodszych klientów i czy konkuruje z Renault?

Ideą Alpine nie jest kanibalizowanie Renault. Celem jest przyciągnięcie nowych klientów. W przypadku A290 nie widzimy, aby odbierało ono klientów Renault 5. Raczej przemawia do innego nabywcy.

Dla części klientów Renault 5 może być zbyt urocze, zbyt emocjonalne albo niewystarczająco racjonalne. A290 jest bardziej sportowe, poważniejsze i ma bardziej agresywny charakter. Może pasować do kogoś, kto chce małego samochodu elektrycznego, ale nie tak „słodkiego” jak Renault 5. Nie każdy chce jeździć żółtym samochodem.

W przypadku Alpine w naszym regionie dużym ograniczeniem jest także sieć sprzedaży. W niektórych krajach punktów jest bardzo mało, a w krajach bałtyckich Alpine w zasadzie nie ma reprezentacji. Renault ma w porównaniu z tym znacznie szerszą sieć dealerską.

Dlatego potencjału sprzedażowego A290 nie można oceniać wyłącznie przez pryzmat samego samochodu — trzeba także uwzględnić, gdzie i w jaki sposób jest sprzedawany.

Jako porównanie można przywołać MINI. W naszym regionie jest to jeden z najbardziej naturalnych konkurentów A290: mały, elektryczny, emocjonalny i bardzo charakterystyczny samochód.

Renault dużo mówi o gospodarce o obiegu zamkniętym. Jak wpisuje się w to sprzedaż samochodów używanych? Czy Renault będzie w przyszłości mocniej koncentrować się na używanych Renault?

Program samochodów używanych jest dla nas bardzo ważny, ale jest też bardzo ważny dla naszych dealerów. Mamy program Renew, którego celem jest zapewnienie klientowi pewności przy zakupie używanego Renault.

Kiedy dealer sprzedaje nowy samochód i przyjmuje stary w rozliczeniu, biznes nie kończy się na jednej transakcji. Może sprzedać nowy samochód, odsprzedać używany, zaoferować finansowanie, ubezpieczenie i serwis. Klient pozostaje w sieci i ma pewność, że auto zostało sprawdzone.

Dla klienta liczą się jakość, gwarancja i przejrzystość. Samochód musi przejść określone kontrole, wiek i przebieg muszą mieścić się w warunkach programu, a kupujący wie, że za autem stoi oficjalna sieć Renault.

Jest jeszcze jedna ważna rzecz, o której nie zawsze się mówi: wartość rezydualna. Jeśli samochody używane danej marki są sprzedawane i kontrolowane przez oficjalną sieć, pomaga to utrzymać ich wartość. Jeśli klient kupuje na przykład sześcioletnie Clio i sprzedaje je po dwóch latach, nie powinien stracić zbyt dużo pieniędzy.

To dobre dla klienta, dla dealera i dla producenta.

Pracuje Pan w branży motoryzacyjnej od ponad 20 lat. Co najbardziej Pana zaskoczyło?

Ostatnie lata przyniosły największe zmiany. Jeśli spojrzymy na motoryzację od lat 70. do 2000., samochody stawały się lepsze i większe, silniki mocniejsze, pojawiały się ABS, elektryczne szyby, wtrysk paliwa i inne technologie. Ale zmiana nie była tak duża jak teraz.

Dla mnie najciekawszym i być może niedocenianym tematem jest rozwój możliwości autonomicznych albo półautonomicznych. Dużo mówimy o samochodach elektrycznych i CO₂, ale elektronika i oprogramowanie samochodów rozwinęły się ogromnie w zakresie systemów wspomagania kierowcy.

Kiedy jedzie się współczesnym samochodem, widać, że technologia potrafi już bardzo pomóc w wielu sytuacjach. Kierowca musi trzymać ręce na kierownicy i oczy na drodze, a czujniki to kontrolują, ale technologicznie zaszliśmy bardzo daleko.

Problem polega raczej na tym, że społeczeństwo i prawo nie są gotowe. Jeśli autonomiczny samochód spowoduje wypadek, kto ponosi odpowiedzialność? Producent? Dostawca? Twórca oprogramowania? Na razie nie ma na to prostej odpowiedzi. W wielu aspektach technologia wyprzedza więc społeczeństwo i ramy prawne.

Ale to nie znaczy, że z samochodów znika emocja. Nadal można cieszyć się takim autem jak Alpine A110 albo wspominać samochody takie jak Clio. Po prostu możliwości współczesnych samochodów są nieporównywalnie większe niż 20 lat temu.