Agnieszka Łyżwińska no Renault Group: „Mūsu reģionā pareizā atbilde nav viens konkrēts piedziņas veids. Pareizā atbilde ir izvēles iespēja.”

Renault Group EAST reģions ir sarežģīta Eiropas daļa: tas aptver Poliju, Čehiju, Slovākiju un trīs Baltijas valstis - tirgus, kas ir pietiekami līdzīgi, lai tos varētu pārvaldīt kopā, bet vienlaikus pietiekami atšķirīgi, lai viens sakārtots vidējais rādītājs realitāti drīzāk aizsegtu, nevis izskaidrotu.

Agnieszka Łyżwińska neizliekas, ka situācija būtu vienkāršāka. Par pilnīgu elektrifikāciju viņa runā piesardzīgi, par klientu lojalitāti - ar skarbu reālismu, bet par iespējamo Alpine ienākšanu Latvijā - ar entuziasma un biznesa piesardzības sajaukumu. Jo automobiļu nozarē emociju netrūkst, taču autosalons, zīmola standarti un investīcijas jau ir ļoti praktiskas lietas.

Pašreizējais periods Renault Group ir ļoti dinamisks. Uzņēmums no sākotnējā Renaulution plāna virzās uz nākamo, ambiciozāko posmu - futuREady. Kāda ir galvenā atšķirība starp šīm divām stratēģijām?

Agnieszka Łyżwińska:

Es to drīzāk sauktu par turpinājumu. Renaulution bija globāls plāns, kas tika sākts 2021. gadā, savukārt futuREady uz šā pamata veido nākamo posmu. Tas nav kaut kas, kas aizstātu Renaulution. Mērķis ir nostiprināt to, kas jau ir sākts.

Runa nav par to, ka mēs nojauktu pēdējos gados paveikto un sāktu no jauna. Runa ir par pēctecību, Renault Group stipro pušu izmantošanu un uzņēmuma sagatavošanu nākamajai desmitgadei automobiļu nozarē.

To jau var redzēt modeļu klāstā. Pēdējos gados esam atjaunojuši visu grupas zīmolu piedāvājumu. Eiropā mums šodien, manuprāt, ir viens no svaigākajiem modeļu klāstiem starp Eiropas autoražotājiem.

Jūsu vadītais EAST reģions Renault Group ir diezgan īpašs: šeit ir liels LPG automobiļu īpatsvars, spēcīga Dacia pozīcija un vienlaikus prasīgi Eiropas klienti. Ar ko šis reģions atšķiras, piemēram, no Vācijas vai Spānijas?

Atšķirību ir vairākas.

Pirmā ir elektrifikācija. Salīdzinājumā ar Rietumeiropu elektroauto īpatsvars mūsu tirgos joprojām ir mazs.

Otrā atšķirība ir klientu tips. Mūsu reģionā vairāk automobiļu pārdodam autoparkiem un biznesa klientiem, galvenokārt maziem uzņēmumiem un uzņēmējiem.

Trešā atšķirība ir pirktspēja. Pat ja Polija pēc IKP šodien ir viena no pasaules lielākajām ekonomikām, pirktspēja joprojām ir zemāka nekā Rietumeiropā. Mūsu reģionā automobiļa iegāde bieži veido ievērojami lielāku daļu no klienta ienākumiem.

Ceturtā atšķirība ir klientu lojalitāte. Mūsu klienti ir pragmatiski un meklē labāko piedāvājumu. Gadās, ka automobilis tiek apkalpots vai remontēts ārpus oficiālā tīkla. Tāpēc mums jāpieliek lielākas pūles, lai arī pēc automobiļa iegādes noturētu klientu pie zīmola un dīleru tīkla.

Kā šīs pārmaiņas izjūt parasts klients, kurš pērk automobili Rīgā, Daugavpilī vai citviet reģionā? Kam jaunajā stratēģijā vajadzētu klientu uzrunāt spēcīgāk nekā iepriekšējā pieejā?

Klienta ieguvumam jābūt ļoti konkrētam un redzamam ikdienas automobiļa lietošanā. Tā nav tikai iekšēja stratēģija, kas sagatavota korporatīvai pasaulei.

Pirmkārt, piedāvājums kļūst labāk pielāgots klientam. Mūsu zīmoliem ir atšķirīgas lomas. Dacia nozīmē saprātīgu cenas un saņemtās vērtības attiecību. Klients nevēlas maksāt par lietām, kas viņam nav būtiskas. Automobilim jāatbilst klienta faktiskajām vajadzībām.

Otrkārt, svarīga ir tehnoloģija, kurai ir praktiska jēga. Elektroauto un EV platformām mums ir Ampere, savukārt iekšdedzes dzinējiem un hibrīdpiedziņām - HORSE Powertrain. Tas ir svarīgi, jo ne visi klienti pāriet uz jaunām tehnoloģijām vienā tempā.

Dacia, piemēram, joprojām koncentrējas galvenokārt uz iekšdedzes dzinējiem un LPG, bet arī uz hibrīdiem, kuru īpatsvars pārdošanā pieaug. Renault gadījumā dzinēju un piedziņu piedāvājums vairāk ir vērsts uz hibrīdiem un elektroauto, taču tajā netrūkst arī LPG automobiļu un klasisko iekšdedzes dzinēju. Latvijā un visā EAST reģionā hibrīdi kļūst arvien populārāki. Tādējādi līdzās elektroauto CO2 emisiju samazināšanā palīdz arī hibrīdi.

Tātad futuREady stratēģija balstās uz diviem stipriem balstiem: elektroauto un plašākā nozīmē elektrificētiem transportlīdzekļiem.

Jaunā stratēģija sadala Renault Group vairākās specializētās daļās. Vai tas sarežģī Jūsu darbu kā reģionālajai vadītājai, ja vienlaikus jāvada gan Ampere elektroauto, gan HORSE risinājumi ar iekšdedzes dzinējiem?

Nē. Manuprāt, tas ir loģiski. Tas mums dod patiesu daudzveidību tajā, ko varam piedāvāt klientam.

Ir klienti, kurus interesē elektroauto, taču mūsu tirgos elektroauto īpatsvars joprojām nav ļoti liels. Atkarībā no valsts un ļoti lielā mērā arī no atbalsta sistēmas mēs runājam par aptuveni pieciem līdz sešiem procentiem. Kad valdības atbalsta elektroauto, to tirgus daļa aug. Kad atbalsts pazūd, situācija kļūst daudz sarežģītāka.

Piemēram, Polijā un Čehijā tirgi šobrīd ir vairāk gatavi hibrīdpiedziņām nekā pilnīgai elektrifikācijai. Baltijas valstīs hibrīdu īpatsvars ir ļoti spēcīgs un būtiski ietekmē visa reģiona rezultātus.

Mūsu piedāvājuma spēks ir tajā, ka klientam ir izvēle. Viņš var izvēlēties elektroauto. Var izvēlēties hibrīdu. Var izvēlēties LPG. Ja kāds joprojām vēlas iekšdedzes dzinēju, viņš var izvēlēties arī to.

Vai tas nozīmē, ka viss iegādes process klientam kļūs personiskāks? Vai Ampere elektroauto pircējs saņems pavisam citu pieredzi nekā uzņēmējs, kurš pērk komerctransportu ar iekšdedzes dzinēju?

Pieeja dažos praktiskos jautājumos atšķiras, taču izvēle paliek klienta rokās. Mēs nemēģinām klientus pārsēdināt elektroauto tikai tāpēc, ka tie ir pieejami.

Tāpēc gandrīz visos segmentos piedāvājam dažādus piedziņas veidus. Mums ir Renault 4 E-Tech electric, Renault 5 E-Tech electric, Mégane E-Tech electric, Scénic E-Tech electric, un gaidāms arī Twingo E-Tech electric. Vienlaikus mums ir hibrīdi un automobiļi ar iekšdedzes dzinējiem.

Ar klientu ir vieglāk runāt, ja izvēle neaprobežojas ar vienu vienīgu tehnoloģiju: lūk, piedāvājums, izvēlieties to, kas atbilst Jūsu dzīvesveidam.

Elektroauto gadījumā mums, protams, vajadzīgs cita veida atbalsts. Klientam nepieciešama palīdzība ar wallbox jeb mājas sienas lādētāja izvēli un uzstādīšanu, kā arī ar uzlādi kopumā. Latvijā un citās reģiona valstīs uzlādes tīkls joprojām ir nevienmērīgs un nepietiekami attīstīts. Nav viena operatora, kas aptvertu visu, tāpēc nav viegli piedāvāt vienu ļoti vienkāršu uzlādes risinājumu. Elektroauto gadījumā īpaši svarīgs ir arī izmēģinājuma brauciens.

Tātad dažas lietas ir atšķirīgas, taču pamatprincips paliek nemainīgs: ir jāsaprot klienta patiesā vajadzība.

Kā Jūs mērāt klientu lojalitāti?

Ar datubāzes palīdzību. Pārbaudām, vai klients atgriežas pēc gada, pēc diviem gadiem, pēc pirmās apkopes, pēc otrās apkopes. Tas ir svarīgi, jo tā varam saprast, kuri klienti neatgriežas mūsu servisa tīklā.

Tāpēc strādājam arī pie risinājumiem, kas saistīti ar garantiju. Ideja ir tāda: pēc standarta garantijas beigām klients, kurš veic apkopi mūsu oficiālajā tīklā, varētu saņemt vēl vienu papildu garantijas gadu. Dacia gadījumā Polijā un Čehijā to jau esam ieviesuši, un gatavojam šā risinājuma ieviešanu arī Baltijas valstīs.

Mums tas ir ļoti svarīgi. Tas nav tikai servisa apgrozījuma jautājums. Tas ir jautājums par attiecību uzturēšanu ar klientu.

Kā Latvijas un plašākā EAST reģiona klientu balss nonāk Renault galvenajā birojā?

Ar galveno biroju esam kontaktā gandrīz katru dienu gan Renault, gan Dacia jautājumos.

Labs risinājums ir arī atvest augstāko vadību uz mūsu valstīm un dot tai iespēju tieši satikt klientus, dīlerus un vietējās komandas. Šogad Polijā mums, piemēram, bija iespēja uzņemt Dacia izpilddirektori Katrin Adt, Renault Group komunikācijas vadītāju Christian Stein un Renault S&M Europe Maghreb viceprezidentu Martin Domise. Tas viņiem palīdz no tuva attāluma redzēt, ko mūsu valstis patiesībā dara un ar kādiem izaicinājumiem mēs saskaramies ikdienā.

Es vadu sešas valstis un nevēlos galvenajam birojam nodot tikai vidējo ainu. Vidējais rādītājs var būt ļoti maldinošs. Mūsu valstis ir atšķirīgas, un atgriezeniskajai saitei tas ir jāparāda.

Piemēram, Baltijas valstīs mums ir cilvēki, kuri ikdienā strādā ar Latviju, Lietuvu un Igauniju, ar dīleriem un aģentiem. Atgriezenisko saiti iegūstam iknedēļas komandas sanāksmēs, izmantojam statistiku un cenšamies saprast, kas tirgū patiesībā notiek.

Jūs esat izvirzījuši mērķi atjaunot Renault pozīcijas kā komerctransporta tirgus līderim. Vienlaikus šis sektors strauji virzās elektrifikācijas virzienā. Kā plānojat iegūt kurjera vai būvuzņēmēja uzticību, ja viņš šodien joprojām šaubās, vai elektriskais Renault Master viņa biznesam kalpos tikpat uzticami kā dīzelis?

Renault Master mums ir ļoti svarīgs, un 2024. gadā mēs tirgū laidām arī elektrisko Master. Ar to lepojamies. Mūsu komerctransporta klāsts kļūst arvien elektriskāks.

Šeit svarīga ir arī plašāka stratēģija. Gatavojam arī modeli Renault Trafic Van E-Tech electric. Tas piedāvās ļoti lielu nobraukuma rezervi - ap 500 kilometriem, kas šāda tipa transportlīdzeklim ir ļoti labs rezultāts. Kravnesības, ietilpības, nobraukuma rezerves un kopējo parametru ziņā jaunie elektriskie furgoni ir ļoti spēcīgi.

Master E-Tech electric, iespējams, nepiedāvās tik lielu nobraukuma rezervi kā nākamais Trafic, taču klientu interese ir skaidri redzama. Jau tagad redzam iepirkumus un autoparku klientus, tostarp pasta un loģistikas uzņēmumus, kas uz elektrisko komerctransportu raugās ļoti nopietni.

Alpine ir Renault Group emocionālais zīmols, taču pašlaik Latvijā tas netiek pārdots. Vai Jūsu ambīcija ir padarīt Alpine par nopietnu konkurentu vācu premium klases markām arī Latvijā un visā EAST reģionā?

Es ļoti labi saprotu šo jautājumu. Man Alpine ir emocionāls premium klases zīmols ar skaistu vēsturi un mantojumu. Man ir liels prieks, ka tas ir mūsu portfelī.

Renault Group ietvaros Alpine nav zīmols ar tādiem pārdošanas apjomiem kā Renault vai Dacia, taču tas ir tikpat interesants zīmols.

Runājot par modeļiem, mums jau ir A110, kas ir cieši saistīts ar Alpine vēsturi. Pēc tam tirgū laidām mazo elektrisko sportisko hečbeku A290, kas kopā ar Renault 5 ieguva Car of the Year titulu. Tagad tirgū ieviešam A390, ar kuru Alpine ienāk praktiskākā un lielākā segmentā.

Ja runājam par Latviju, es teiktu: cik ātri vien iespējams. Latvija elektrifikācijas ziņā ir nedaudz nobriedušāks tirgus, tāpēc klienti varētu būt vairāk gatavi tādam elektriskam zīmolam kā Alpine. Šobrīd varētu būt labs brīdis domāt, kā to ieviest Latvijā.

Rīgā jums ir ļoti labi dīleri. Es nevēlos izvēlēties starp viņiem. Varbūt vajadzētu būt vienam dīlerim, varbūt diviem. Taču jāatceras, ka Alpine ieviešana tirgū nenozīmē vienkārši novietot automobili salonā.

Šim automobilim ir vajadzīga vismaz atsevišķa zona. Tagad Alpine klāstā ir vairāk modeļu, tātad vajag vairāk vietas. Tam jāatbilst Alpine jaunajai identitātei - ar pareizu aprīkojumu un pareizu zīmola pieredzi. Tas nozīmē investīcijas.

Taču šis temats ir aktīvs. Manuprāt, tagad tam ir vairāk iespēju.

Renault testē tiešās pārdošanas modeli. Daži autoražotāji to ir izmēģinājuši, vīlušies un atgriezušies pie tradicionālā modeļa, citi turpina. Kāda, Jūsuprāt, būs parasta Renault dīlera loma 2027. vai 2030. gadā? Vai viņi joprojām būs pārdevēji vai drīzāk zīmola un dzīvesstila konsultanti?

Tiešo pārdošanu jau esam testējuši, lai gan ne mūsu valstīs. Tas ļoti strauji sākās Covid pandēmijas laikā: pārdošana tieši klientam un automobiļa nodošana pie dīlera.

Vai tas aizstāj attiecības ar klientu? Par to es neesmu pārliecināta. Personīgi es neesmu pilnībā pārliecināta, ka tas ir pareizais risinājums.

Protams, visai informācijai jābūt pieejamai internetā. Kad cilvēki vēlas kaut ko iegādāties, viņi meklē informāciju internetā, forumos, sociālajos tīklos - visur. Viņi vēlas izvairīties no kļūdas un izdarīt iespējami labāko izvēli. Tāpēc pilnīga informācija tiešsaistē ir absolūti svarīga.

Attiecības ar klientu ir pastāvīgi jāuzlabo. Kontakta uzturēšana un uzticēšanās veidošana man ir absolūta prioritāte. Es mudinu mūsu tīklu nopietni uztvert klientu sūdzības. Sūdzība ir savā ziņā dāvana: ja klients pastāsta par problēmu, mums ir iespēja kaut ko uzlabot. Katra atsauksme ir iespēja celt apkalpošanas kvalitāti.

Cilvēciskais kontakts joprojām ir ļoti svarīgs.

Noslēgumā. Savas karjeras laikā Jūs esat redzējusi Renault Group no ļoti dažādiem skatpunktiem. Kāds ir Jūsu vēstījums jaunajām vadītājām šajā reģionā, kuras automobiļu nozari joprojām uztver kā ļoti vīrišķīgu pasauli?

Es teiktu jaunajiem cilvēkiem un īpaši jaunām sievietēm: jūsu skatījums, jūsu prasmes un jūsu līderība nav tikai vērtīgas. Tas viss ir šīs nozares nākotne.

Automobiļu nozare attīstās strauji un tai vajadzīgas dažādas balsis. Dažādi skatpunkti apšauba status quo. Ja mums ir tikai vīrieši vai tikai sievietes, dialogs kļūst nabadzīgāks. Lai tiktu galā ar sarežģītību, organizācijā ir vajadzīgas dažādas prasmes un daudzveidība.

Tāpēc mans vēstījums ir šāds: esiet klāt, jautājiet, diskutējiet. Izaiciniet pašas sevi. Vaicājiet, ko varat izdarīt no savas puses un vai darāt visu iespējamo - un pēc tam jautājiet to pašu arī citiem.

Tieši tā šī nozare virzās uz priekšu.