Agnieszka Łyżwińska iš Renault Group: „Mūsų regione teisingas atsakymas nėra vienas konkretus pavaros tipas. Teisingas atsakymas yra galimybė rinktis.“

Renault Group EAST regionas yra sudėtinga Europos dalis. Jis apima Lenkiją, Čekiją, Slovakiją ir tris Baltijos šalis: rinkas, kurios pakankamai panašios, kad jas būtų galima valdyti kartu, bet kartu pakankamai skirtingos, kad vienas patogus statistinis vidurkis tikrovę veikiau paslėptų, o ne paaiškintų.

Agnieszka Łyżwińska neapsimeta, kad padėtis paprastesnė, nei yra. Apie visišką elektrifikaciją ji kalba atsargiai, apie klientų lojalumą - blaiviai ir realistiškai, o apie galimą Alpine atėjimą į Lietuvą - su entuziazmo ir versliško blaivumo deriniu. Nes automobilių pasaulyje emocijų netrūksta, tačiau salonas, markės standartai ir investicijos jau yra labai žemiški dalykai.

Dabartinis laikotarpis Renault Group yra labai dinamiškas. Įmonė nuo pradinio Renaulution plano juda į kitą, ambicingesnį etapą - futuREady. Koks pagrindinis šių dviejų strategijų skirtumas?

Agnieszka Łyżwińska:

Aš tai veikiau pavadinčiau tąsa. Renaulution buvo pasaulinis planas, pradėtas 2021 metais, o futuREady remiasi šiuo pagrindu ir žymi kitą etapą. Tai nėra kažkas, kas pakeistų Renaulution. Tikslas yra sustiprinti tai, kas jau pradėta.

Esmė ne ta, kad sugriautume tai, ką nuveikėme pastaraisiais metais, ir pradėtume iš naujo. Esmė yra tęstinumas, Renault Group stiprybių panaudojimas ir įmonės pasirengimas kitam automobilių pramonės dešimtmečiui.

Tai jau matyti modelių gamoje. Pastaraisiais metais atnaujinome visų grupės markių pasiūlą. Europoje šiandien, mano nuomone, turime vieną naujausių modelių gamų tarp Europos automobilių gamintojų.

Renault Group EAST regionas, kuriam vadovaujate, yra gana ypatingas: čia didelę dalį sudaro LPG automobiliai, stipri Dacia padėtis ir kartu reiklūs Europos klientai. Kuo šis regionas skiriasi, pavyzdžiui, nuo Vokietijos ar Ispanijos?

Skirtumų yra keli.

Pirmasis - elektrifikacija. Palyginti su Vakarų Europa, elektromobilių dalis mūsų rinkose vis dar nedidelė.

Antrasis skirtumas - klientų tipas. Mūsų regione daugiau automobilių parduodame parkams ir verslo klientams, pirmiausia mažoms įmonėms ir verslininkams.

Trečiasis skirtumas - perkamoji galia. Net jei Lenkija pagal BVP šiandien priklauso didžiausioms pasaulio ekonomikoms, perkamoji galia vis dar mažesnė nei Vakarų Europoje. Mūsų regione automobilio pirkimas dažnai sudaro gerokai didesnę kliento pajamų dalį.

Ketvirtasis skirtumas - klientų lojalumas. Mūsų klientai yra pragmatiški ir ieško geriausio pasiūlymo. Pasitaiko, kad automobilis prižiūrimas ar remontuojamas už oficialaus tinklo ribų. Todėl turime labiau stengtis, kad klientas ir po automobilio įsigijimo liktų su marke ir atstovų tinklu.

Kaip šiuos pokyčius jaučia įprastas klientas, perkantis automobilį Vilniuje, Kaune ar kitur mūsų regione? Kas naujoje strategijoje turėtų klientą įtikinti labiau nei ankstesnis požiūris?

Klientui nauda turi būti labai konkreti ir matoma kasdien naudojant automobilį. Tai nėra vien vidinė strategija, parengta korporaciniam pasauliui.

Pirma, pasiūla tampa geriau pritaikyta klientui. Mūsų markės turi skirtingus vaidmenis. Dacia klientui reiškia protingą kainos ir gaunamos vertės santykį. Klientas nenori mokėti už dalykus, kurie jam nėra svarbūs. Automobilis turi atitikti tikruosius kliento poreikius.

Antra, svarbi technologija, turinti praktinę prasmę. Elektromobiliams ir EV platformoms turime Ampere, o vidaus degimo varikliams ir hibridinėms pavaroms - HORSE Powertrain. Tai svarbu, nes ne visi klientai naujas technologijas priima tuo pačiu tempu.

Dacia, pavyzdžiui, vis dar pirmiausia orientuojasi į vidaus degimo variklius ir LPG, bet kartu ir į hibridus, kurių dalis pardavimuose auga. Renault atveju variklių ir pavarų pasiūla labiau nukreipta į hibridus ir elektromobilius, tačiau joje netrūksta ir LPG automobilių bei klasikinių vidaus degimo variklių. Lietuvoje ir visame EAST regione hibridai tampa vis populiaresni. Taip CO₂ emisijas mažinti padeda ne tik elektromobiliai, bet ir hibridai.

Taigi futuREady strategija remiasi dviem tvirtais pagrindais: elektromobiliais ir plačiau suprantamomis elektrifikuotomis transporto priemonėmis.

Nauja strategija Renault Group padalija į kelias specializuotas dalis. Ar tai apsunkina Jūsų darbą kaip regiono vadovės, kai vienu metu reikia valdyti Ampere elektromobilius ir HORSE sprendimus su vidaus degimo varikliais?

Ne. Mano nuomone, tai logiška. Tai suteikia mums tikrą įvairovę to, ką galime pasiūlyti klientui.

Yra klientų, kuriuos domina elektromobiliai, tačiau mūsų rinkose jų dalis vis dar nėra labai didelė. Priklausomai nuo šalies ir labai didele dalimi nuo paramos sistemos, kalbame apie maždaug 5-6 procentus. Kai valstybės remia elektromobilius, jų rinkos dalis auga. Kai parama dingsta, padėtis tampa gerokai sudėtingesnė.

Pavyzdžiui, Lenkijos ir Čekijos rinkos šiuo metu labiau pasirengusios hibridinėms pavaroms nei visiškai elektrifikacijai. Baltijos šalyse hibridų dalis yra labai stipri ir pastebimai veikia viso regiono rezultatus.

Mūsų pasiūlos stiprybė yra ta, kad klientas gali rinktis. Jis gali rinktis elektromobilį. Gali rinktis hibridą. Gali rinktis LPG. Jei kas nors vis dar nori vidaus degimo variklio, gali rinktis ir jį.

Ar tai reiškia, kad visas pirkimo procesas klientui taps asmeniškesnis? Ar Ampere elektromobilio pirkėjas gaus visiškai kitokią patirtį nei verslininkas, perkantis vidaus degimo varikliu varomą komercinį automobilį?

Kai kuriais praktiniais klausimais požiūris skiriasi, tačiau pasirinkimas lieka klientui. Mes nesistengiame klientų perkelti į elektromobilius vien todėl, kad jie yra pasiūloje.

Todėl skirtingus pavaros tipus siūlome beveik visuose segmentuose. Turime Renault 4 E-Tech electric, Renault 5 E-Tech electric, Mégane E-Tech electric, Scénic E-Tech electric, o netrukus pasirodys ir Twingo E-Tech electric. Kartu turime hibridus ir automobilius su vidaus degimo varikliais.

Su klientu lengviau kalbėtis tada, kai pasirinkimas neapsiriboja viena technologija: štai gama, prašome rinktis tai, kas tinka jūsų gyvenimo būdui.

Elektromobiliams, žinoma, reikia kitokios paramos. Klientui reikia pagalbos dėl wallbox, arba namų sieninio įkroviklio, ir įkrovimo. Lietuvoje ir kitose regiono šalyse įkrovimo tinklas vis dar netolygus ir nepakankamai išvystytas. Nėra vieno operatoriaus, kuris apimtų viską, todėl nėra lengva pasiūlyti vieną labai paprastą įkrovimo sprendimą. Elektromobilių atveju ypač svarbus ir bandomasis važiavimas.

Taigi kai kurie dalykai skiriasi, tačiau pagrindinis principas lieka tas pats: reikia suprasti tikrąjį kliento poreikį.

Kaip matuojate klientų lojalumą?

Per duomenų bazę. Tikriname, ar klientas grįžta po metų, po dvejų metų, po pirmosios techninės priežiūros, po antrosios techninės priežiūros. Tai svarbu, nes taip galime suprasti, kurie klientai nebegrįžta į mūsų aptarnavimo tinklą.

Todėl dirbame ir su garantija susijusiais sprendimais. Idėja tokia, kad pasibaigus standartinei garantijai klientas, kuris techninę priežiūrą atlieka mūsų oficialiame tinkle, galėtų gauti dar vienus papildomus garantijos metus. Dacia atveju tai jau įdiegėme Lenkijoje ir Čekijoje, taip pat ruošiame šio sprendimo paleidimą Baltijos šalyse.

Mums tai labai svarbu. Tai nėra vien serviso apyvartos klausimas. Tai kliento santykio su marke išlaikymo klausimas.

Kaip Lietuvos ir Vidurio bei Rytų Europos klientų balsas pasiekia Renault būstinę?

Su būstine bendraujame beveik kasdien - tiek Renault, tiek Dacia klausimais.

Geras sprendimas yra ir aukščiausio lygio vadovus atsivežti į mūsų šalis bei suteikti jiems galimybę tiesiogiai susitikti su klientais, atstovais ir vietos komandomis. Šiemet Lenkijoje turėjome galimybę priimti Dacia vadovę Katrin Adt, Renault Group komunikacijos vadovą Christianą Steiną ir Renault S&M Europe Maghreb viceprezidentą Martiną Domise'ą. Tai jiems padeda iš arti pamatyti, ką mūsų šalys iš tikrųjų daro ir su kokiais iššūkiais susiduriame kasdien.

Aš vadovauju šešioms šalims ir nenoriu būstinei perduoti vien suvidurkinto vaizdo. Vidurkis gali būti labai klaidinantis. Mūsų šalys skirtingos, ir grįžtamasis ryšys turi tai parodyti.

Pavyzdžiui, Baltijos šalyse turime žmonių, kurie kasdien dirba su Lietuva, Latvija ir Estija, su atstovais ir agentais. Grįžtamąjį ryšį gauname per savaitinius komandos susitikimus, naudojamės statistika ir stengiamės suprasti, kas rinkoje vyksta iš tikrųjų.

Esate išsikėlę tikslą susigrąžinti Renault poziciją komercinių automobilių rinkos lyderių gretose. Tuo pat metu šis sektorius sparčiai juda elektrifikacijos link. Kaip ketinate įgyti kurjerio ar statybų įmonės pasitikėjimą, jei jis šiandien vis dar abejoja, ar elektrinis Renault Master jo verslui tarnaus taip pat patikimai kaip dyzelinis?

Renault Master mums labai svarbus, o 2024 metais pristatėme ir elektrinį Master. Juo didžiuojamės. Mūsų komercinių automobilių gama tampa vis labiau elektrinė.

Čia svarbi ir platesnė strategija. Rengiame ir Renault Trafic Van E-Tech electric modelį. Jis turės labai didelį nuvažiuojamą atstumą - apie 500 kilometrų, o tokio tipo automobiliui tai labai geras rezultatas. Pagal keliamąją galią, tūrį, nuvažiuojamą atstumą ir bendrus parametrus nauji elektriniai furgonai yra labai stiprūs.

Master E-Tech electric galbūt nepasiūlys tokio didelio nuvažiuojamo atstumo kaip būsimas Trafic, tačiau klientų susidomėjimas aiškiai matomas. Jau dabar matome konkursus ir autoparkų klientus, įskaitant pašto bei logistikos įmones, kurios į elektrinius komercinius automobilius žiūri labai rimtai.

Alpine yra emocinė Renault Group markė, tačiau šiuo metu ji Lietuvoje neparduodama. Ar Jūsų ambicija - paversti Alpine rimta konkurente vokiškoms premium markėms ir Lietuvoje, ir visame EAST regione?

Labai gerai suprantu šį klausimą. Man Alpine yra emocinė premium markė, turinti gražią istoriją ir paveldą. Labai džiaugiuosi, kad ji priklauso mūsų portfeliui.

Renault Group viduje Alpine nėra masinė markė kaip Renault ar Dacia, tačiau ji yra lygiai taip pat labai įdomi markė.

Kalbant apie modelius, jau turime A110, glaudžiai susijusį su Alpine istorija. Vėliau pristatėme mažą elektrinį hot hatch A290, kuris kartu su Renault 5 laimėjo Car of the Year titulą. Dabar pristatome A390, su kuriuo Alpine žengia į praktiškesnį ir didesnį segmentą.

Jei kalbėtume apie Lietuvą, sakyčiau: kuo greičiau. Lietuva elektrifikacijos požiūriu yra šiek tiek brandesnė rinka, todėl klientai gali būti labiau pasirengę tokiai elektrinei markei kaip Alpine. Dabar gali būti geras metas galvoti, kaip ją atvesti į Lietuvą.

Vilniuje turite gerų atstovų. Nenoriu rinktis tarp jų. Galbūt turėtų būti vienas atstovas, galbūt du. Tačiau reikia prisiminti, kad Alpine įvedimas į rinką nereiškia tiesiog pastatyti automobilį salone.

Reikia bent atskiros erdvės šiam automobiliui. Dabar Alpine gamoje yra daugiau modelių, todėl reikia daugiau vietos. Tai turi atitikti naują Alpine identitetą, su tinkama įranga ir tinkama markės patirtimi. Tai reiškia investiciją.

Tačiau ši tema aktyvi. Manau, kad dabar tam yra daugiau galimybių.

Renault testuoja tiesioginės prekybos modelį. Kai kurios automobilių įmonės tai bandė, nusivylė ir grįžo prie tradicinio modelio, kitos tęsia. Kaip, Jūsų nuomone, atrodys įprasto Renault atstovo vaidmuo 2027 ar 2030 metais? Ar jie vis dar bus pardavėjai, ar veikiau markės ir gyvenimo būdo konsultantai?

Tiesioginę prekybą jau testavome, nors ne mūsų šalyse. Tai labai greitai prasidėjo per Covid pandemiją: pardavimas tiesiogiai klientui, o automobilis klientui perduodamas pas atstovą.

Ar tai galėtų visiškai pakeisti santykį su klientu? Nesu tikra, kad taip. Asmeniškai nesu įsitikinusi, kad tai tinkamiausias sprendimas.

Žinoma, visa informacija turi būti prieinama internete. Kai žmonės nori ką nors pirkti, informacijos ieško internete, forumuose, socialiniuose tinkluose - visur. Jie nori išvengti klaidos ir pasirinkti kuo geriau. Todėl išsami informacija internete yra absoliučiai būtina.

Santykį su klientu reikia nuolat gerinti. Ryšio palaikymas ir pasitikėjimo kūrimas man yra absoliutus prioritetas. Skatinu mūsų tinklą rimtai vertinti klientų skundus. Skundas yra savotiška dovana: jei klientas kalba apie problemą, turime galimybę ką nors pagerinti. Kiekvienas atsiliepimas yra galimybė kelti aptarnavimo kokybę.

Žmogiškas kontaktas išlieka labai svarbus.

Pabaigai. Per savo karjerą Renault Group matėte iš labai skirtingų perspektyvų. Kokia būtų Jūsų žinutė jaunoms vadovėms šiame regione, kurios automobilių pramonę vis dar mato kaip labai vyrišką pasaulį?

Jauniems žmonėms, o ypač jaunoms moterims, pasakyčiau: jūsų perspektyva, jūsų gebėjimai ir jūsų lyderystė nėra vien vertingi. Tai yra šios srities ateitis.

Automobilių pramonė sparčiai vystosi ir jai reikia skirtingų balsų. Skirtingos perspektyvos verčia abejoti status quo. Jei turime tik vyrus arba tik moteris, dialogas skurdesnis. Norint veikti sudėtingoje aplinkoje, organizacijoje reikia skirtingų gebėjimų ir įvairovės.

Todėl mano žinutė tokia: būkite matomos, klauskite, diskutuokite. Kelkite iššūkius sau pačioms. Klauskite, ką galite padaryti iš savo pusės ir ar darote viską, kas įmanoma, o tada to paties klauskite ir kitų.

Būtent taip ši sritis juda į priekį.