„Renault“ atstovas Rafałas Grzaneckis: „Mes neparduodame išmaniųjų telefonų. Mes vis dar parduodame automobilius.“

„Renault“ žengia į laikotarpį, kai beveik kiekviena automobilių pramonėje gerai pažįstama sąvoka perrašoma iš naujo. Automobiliai tampa programinės įrangos apibrėžiamomis transporto priemonėmis. Komerciniai modeliai juda elektrinių platformų link. Maži automobiliai grįžta nauju, elektriniu pavidalu. Naudoti automobiliai tampa labiau struktūruoto verslo modelio dalimi. Vis dėlto Vidurio ir Rytų Europoje nė vieno iš šių pokyčių nepavyks parduoti vien skambiais šūkiais.

Rafałui Grzaneckiui atspirties taškas paprastas: automobilis vis dar turi veikti kaip automobilis. Elektrinis „Master“ turi būti logiškas pasirinkimas kurjerio maršrute. Naujasis „Twingo“ turi atsakyti į realų miesto poreikį, o ne tik gražiai atrodyti spaudos nuotraukoje. „Renault 5“ turi kelti emocijas net tose šalyse, kur originalus modelis niekada neturėjo tokio kultūrinio statuso kaip Prancūzijoje ar Italijoje. O SDV neturi išgąsdinti kliento jausmu, kad jis perka kompiuterį ant ratų.

K: Prieš pereidami prie oficialių temų, kaip „Renault“ šiuo metu sekasi regione?

A: Sparčiai. Mėnesio pabaiga ir naujo mėnesio pradžia visada būna intensyvios, tačiau pardavimų požiūriu bendras vaizdas regione yra geras.

Geras pavyzdys yra „Clio“. Kai maždaug prieš pusantrų metų pamatėme šį automobilį, o vėliau įvertinome jo kainodarą, turėjome tam tikrų abejonių. B segmentas yra labai jautrus kainai, o naujo automobilio kaina buvo didesnė nei anksčiau. Tačiau rinkoje šis automobilis pasiteisina. Žmonės jį atpažįsta, jis jiems patinka, o „Clio“ iš esmės perėmė ankstesnio modelio pardavimų apimtį.

Jei kuris nors automobilis neparduodamas taip, kaip tikėjomės, turime suprasti, kodėl. Popieriuje viskas gali atrodyti teisingai: varikliai, pavarų dėžės, technologijos, kaina ir įranga. Tada kalbiesi su pardavėjais ir klausi, kas negerai. Kartais paprasto atsakymo nėra.

Jei matome, kad verta kovoti, palaikome automobilį kampanijomis arba koreguojame kainodarą. Jei ne, turime peržiūrėti ambicijas ir sutelkti dėmesį ten, kur rinka gali duoti racionalų rezultatą.

K: Automobilių pramonė vis dažniau kalba apie programinės įrangos apibrėžiamas transporto priemones, vadinamąsias SDV. Kaip tai paaiškinti klientui iš Rytų Europos taip, kad jam neatrodytų, jog jis perka nebe automobilį, o kompiuterį ant ratų?

A: Mes neparduodame išmaniųjų telefonų. Mes vis dar parduodame automobilius. Tačiau SDV suteikia automobiliui gerokai daugiau lankstumo.

Paprastai tariant, automobilis turi labiau centralizuotas smegenis, vieną skaičiavimo platformą arba procesorių, kuris valdo daug funkcijų. Tai reiškia, kad automobilis gali vystytis per visą savo gyvavimo laiką. Funkcijas galima atnaujinti, tobulinti ir pritaikyti pagal poreikius.

Šį požiūrį pradedame nuo konkrečių komercinių transporto priemonių. Naujieji „Trafic“, „Goelette“ ir „Estafette“ yra susiję su SDV architektūra. Jų atveju svarbus ir platformos lankstumas: riedlentės tipo pagrindas, galinių ratų pavara, žemai sumontuota baterija ir galimybė ant to paties automobilio pagrindo kurti skirtingus kėbulo tipus, pavyzdžiui, įprastą furgoną arba siuntų pristatymui skirtą versiją.

Komercinių transporto priemonių atveju tai ypač svarbu, nes klientai automobilį naudoja kaip darbo įrankį, o jų poreikiai labai skirtingi. Ateityje didelis klientas gali turėti galimybę į automobilį integruoti funkcijas, kurias anksčiau buvo sunku arba beveik neįmanoma įdiegti, nes automobilis turėjo daug atskirų sistemų.

Svarbi ir pati technologija. Pavyzdžiui, kalbėjome apie 800 voltų architektūrą. Šiame segmente tai stiprus argumentas, nes verslo klientui labai svarbūs įkrovimas, automobilio prieinamumas ir prastovų mažinimas.

K: „Renault Master“ Europoje parduodamas gerai. Kaip dabartiniam „Master“ klientui paaiškinti, ar kitas jo furgonas turėtų būti elektrinis, ar dyzelinis?

A: Viskas prasideda nuo realaus kliento naudojimo būdo. Klientui, kuris veža krovinius, pavyzdžiui, iš Lietuvos į Prancūziją arba vykdo kitus tarptautinius pervežimus, nesakytume, kad elektrinis „Master“ šiandien jam yra tinkamas sprendimas. Tai nebūtų sąžininga.

Naujasis „Master“ elektrinėje versijoje turi labai protingą nuvažiuojamą atstumą, bet mes taip pat žinome, kaip šie automobiliai naudojami realiame gyvenime ir kokius atstumus jie įveikia. Taigi viskas priklauso nuo darbo pobūdžio.

Mieste ir paskutinės mylios pristatymuose elektrinis „Master“ gali būti labai gera alternatyva. Jei furgonas per dieną nuvažiuoja apie 200 arba 300 kilometrų, juda Vilniuje ar jo apylinkėse, gali būti kraunamas naktį bazėje, o elektros kaina yra ekonomiškai pagrįsta, palyginti su dyzelinu, tada toks elektrinio automobilio pasirinkimas yra pagrįstas.

Ilgose kelionėse ir didelių furgonų segmente dyzelinas dar kurį laiką išliks labai svarbus. Turime pratinti klientus prie naujos technologijos ir juos šviesti, tačiau per artimiausius dvejus ar trejus metus visiškai nepersijungsime į elektrą.

K: Ar elektrinio „Master“ garantija tokia pati kaip dyzelinio?

A: Taip. O baterijos atveju garantija ypač svarbi, nes klientai nerimavo dėl akumuliatoriaus senėjimo.

Iš tikrųjų patirtis rodo, kad baterijos degradacija nevyksta taip, jog po penkerių metų dingsta pusė naudingos talpos. Tačiau klientas turi turėti garantiją ir saugumo jausmą.

K: Elektromobiliai tampa vis įprastesni, bet vandenilis klientams vis dar gerokai svetimesnis. Kaip jį galima parduoti?

A: Vandenilis gali būti alternatyva, ypač kartu su elektrine pavara. Technologija egzistuoja. „Renault“ dirba su vandenilio sprendimais, o „Alpine Alpenglow“ yra pavyzdys, kaip vandenilis gali būti naudojamas ir kaip bandymų platforma sportiškesnei technologijai.

Problema yra vandenilio pildymo infrastruktūra. Mūsų šalyse, Lenkijoje, Baltijos šalyse ir kitose regiono dalyse, vandenilio pildymo stoteles galima tiesiog suskaičiuoti ant vienos rankos pirštų. Tai labai apsunkina šios technologijos patekimą į rinką.

Praktiškesnis vandenilio pritaikymas tikriausiai prasidės nuo autoparkų klientų ir veikiausiai didesnėse rinkose, pavyzdžiui, Prancūzijoje. Mūsų regione paklausos dar nematome. Galbūt ateityje energetikos sektoriuje arba įmonėse, kurios turi savo vandenilio pildymo galimybę. Tačiau kol kas tai nėra masinis sprendimas.

K: „Renault“ nejuda vien tik elektromobilių kryptimi. Kiek svarbi hibridinė technologija?

A: Mums elektrifikacija reiškia ir elektromobilius, ir hibridus. „Renault“ labai stipriai koncentruojasi į hibridus.

Europoje tarp hibridų gamintojų turime labai stiprią poziciją po „Toyota“, o mūsų regione hibridai jau sudaro daugiau kaip 30 proc. pardavimų. Tai labai svarbi mūsų strategijos dalis.

K: Netrukus turėtų prasidėti naujojo „Twingo E-Tech electric“ gamyba. Ar jis bus pagrindinis „Renault“ ginklas prieš Kinijos gamintojus, ar veikiau nišinis miesto automobilis?

A: Nesakyčiau, kad „Twingo“ pirmiausia yra ginklas prieš kiniškus automobilius. Tam tikra prasme mes naudojamės kinišku greičiu ir technologiniu požiūriu. „Twingo“ parengimo gamybai procesas buvo įgyvendintas labai greitai, ir šiuo požiūriu mokėmės iš Kinijos plėtros tempo. Tačiau automobilis gaminamas Europoje, Slovėnijoje, o tiekėjai yra europiniai.

Kinijos gamintojai Europoje labiau koncentruojasi į didesnius automobilius, ypač krosoverius ir SUV. „Twingo“ žengia į mažų automobilių segmentą, kuriame konkurentų nedaug. Tai veikiau galimybė iš naujo apibrėžti, ko iš tikrųjų reikia Europos miesto klientui. Pastaruosius 30 metų automobiliai judėjo vis didesnių modelių kryptimi. „Twingo“ klausia, ar mums tikrai visada reikia didesnio automobilio.

„Twingo“ yra mažesnis, lengvesnis, todėl gali naudoti mažesnę bateriją. Jis sunaudoja mažiau energijos ir yra logiškas pasirinkimas mieste. Prancūzijoje pirmieji užsakymai buvo labai stiprūs. Mūsų šalyse užsakymus atversime vėliau, o pardavimus greičiausiai pradėsime kitų metų pirmojo ketvirčio pabaigoje.

Mūsų regione elektromobilių rinka dar nėra tokio lygio kaip kai kuriose Vakarų Europos šalyse. Jei atsiranda subsidijos, rinka greitai auga, bet paprastai nepasiekia Prancūzijos ar Vokietijos lygio. Taigi „Twingo“ mūsų rinkoje turi galimybę, bet turi ir iššūkį.

„Twingo“ remiasi platformos logika, susijusia su mažesniu „Renault 5“, ir turėtų suteikti daug vairavimo džiaugsmo. Tai kompaktiškas, trumpesnis nei keturių metrų automobilis, bet praktiškas. Slankiojama galinė sėdynė leidžia rinktis tarp didesnės bagažinės erdvės ir daugiau vietos keleiviams. Bendras automobilio charakteris yra pozityvus ir emocingas. Tai automobilis, kuris priverčia žmones šypsotis, o ne bando atrodyti agresyviai.

K: Važiavau „Renault 5“, ir tai buvo vienas lėčiausių automobilių, kokiais man yra tekę važiuoti. Ne dėl greičio, o todėl, kad per kiekvieną sustojimą žmonės prieidavo ir klausdavo, kas tai per automobilis.

A: Tai geras apibūdinimas: lėčiausias automobilis, kokiu važiavote.

„Renault 5“ atveju įdomu tai, kad mūsų šalyse šis modelis neturi tokios pačios istorijos kaip Prancūzijoje, Ispanijoje, Portugalijoje ar Italijoje. Senų „Renault 5“ čia važinėjo nedaug. Ir vis dėlto naujas automobilis emociškai veikia labai stipriai.

„Renault 5“ koncepcija buvo parodyta prieš daugelį metų, ir žmonės ją pamilo. Iš karto atsirado dideli lūkesčiai. Istorija apie tai, kaip Luca de Meo pamatė geltoną „Renault 5“ koncepciją ir pasakė, kad šį automobilį reikia gaminti, taip pat tapo šio automobilio mito dalimi.

Manau, tiesa yra kažkur per vidurį: dizaineriai ir taip norėjo šį automobilį atvesti iki gamybos, o de Meo atpažino jame tinkamas emocijas. Anksčiau jam taip pat labai gerai sekėsi atgaivinti tokias ikonas.

K: Ar teisingai supratau, kad „Twingo“ buvo visas sukurtas Kinijoje?

A: Jei kalbame apie automobilio parengimą gamybai ir industrializavimą, taip, šis procesas didele dalimi buvo vykdomas Kinijoje. Tačiau galutinis dizainas buvo sukurtas Prancūzijoje, o gamyba vyksta Slovėnijoje.

Tikslas buvo labai smarkiai sutrumpinti laiką, reikalingą automobiliui sukurti ir paleisti į gamybą.

K: Pakalbėkime apie „Scénic“. Šis vardas atgimė kaip elektrinis krosoveris, bet dalis žmonių sako, kad tai nėra visiškai tai, ko jie tikėjosi iš „Scénic“. Kokia jo ateitis?

A: „Scénic“ yra labai svarbus ir emocingas „Renault“ vardas. Žinoma, perėjimas nuo šeimyninio MPV su vidaus degimo varikliu prie labiau SUV tipo elektrinio automobilio buvo sunkus. Tikriems „Renault“ gerbėjams tai galėjo būti skausmingas pokytis.

Tačiau „Scénic“ rinkoje laikosi gana gerai, ir šis vardas bus tęsiamas. Aš tai vadinu „Scénic“ saga. Ji nesibaigia vienu automobiliu. Ateityje „Scénic“ vardu pasirodys ir kiti automobiliai.

Tuo pačiu metu vidaus degimo variklio „Scénic“ negrąžinsime. Europos reguliavimas ir CO₂ tikslai reiškia, kad turime parduoti pakankamai elektromobilių. „Scénic“ liks elektrinis.

Jei juo pavažiuoji, iš tikrųjų tai labai geras šeimos automobilis. Jis siūlo vietos penkiems žmonėms, turi didelę bagažinę ir labai gerai važiuoja. Juo galima pasiekti labai gerą nuvažiuojamą atstumą.

K: Ką „Renault“ reiškia glaudesnė „Ampere“ integracija į Grupę?

A: Tai susiję su noru supaprastinti įmonę ir geriau kontroliuoti procesus. Tam tikru metu Grupėje buvo daug skirtingų vienetų ir atskirų struktūrų. Vienas iš naujos vadovybės tikslų yra labiau sujungti organizaciją.

Tai nereiškia elektrifikacijos strategijos pokyčio. Platformos ir techninė kryptis išlieka. Kalbama veikiau apie tai, kaip padaryti organizaciją greitesnę, paprastesnę ir geriau reaguojančią.

Tai svarbu ir dėl Kinijos konkurentų, nes jie vystosi labai greitai.

K: „Alpine A290“ yra beveik kaip „Renault 5“, bet vis dėlto ne visai. Ar „Alpine“ pritraukė jaunesnių klientų ir ar ji konkuruoja su „Renault“?

A: „Alpine“ idėja nėra kanibalizuoti „Renault“. Tikslas yra pritraukti naujų klientų. A290 atveju nematome, kad jis atimtų klientus iš „Renault 5“. Veikiau jis kalba kitam pirkėjui.

Daliai klientų „Renault 5“ gali būti per mielas, per emocingas arba nepakankamai racionalus. A290 yra sportiškesnis, rimtesnis ir turi agresyvesnį charakterį. Jis gali tikti žmogui, kuris nori mažo elektrinio automobilio, bet ne tokio „saldaus“ kaip „Renault 5“. Ne kiekvienas nori važinėti geltonu automobiliu.

„Alpine“ atveju mūsų regione didelis ribojimas yra ir pardavimo tinklas. Kai kuriose šalyse taškų labai mažai, o Baltijos šalyse „Alpine“ iš esmės neturi atstovybės. Palyginti su tuo, „Renault“ turi gerokai platesnį pardavėjų tinklą.

Todėl A290 pardavimo potencialo negalima vertinti vien pagal patį automobilį. Reikia atsižvelgti ir į tai, kur bei kaip jis parduodamas.

Kaip palyginimą galima paminėti MINI. Mūsų regione tai vienas natūraliausių A290 konkurentų: mažas, elektrinis, emocingas ir labai charakteringas automobilis.

K: „Renault“ daug kalba apie žiedinę ekonomiką. Kokią vietą čia užima naudotų automobilių pardavimas? Ar „Renault“ ateityje labiau koncentruosis į naudotus „Renault“ automobilius?

A: Naudotų automobilių programa mums labai svarbi, bet ji labai svarbi ir mūsų pardavėjams. Turime „Renew“ programą, kurios tikslas yra suteikti klientui užtikrintumo perkant naudotą „Renault“.

Kai pardavėjas parduoda naują automobilį ir priima seną mainais, verslas nesibaigia viena operacija. Jis gali parduoti naują automobilį, perparduoti naudotą, pasiūlyti finansavimą, draudimą ir servisą. Klientas lieka tinkle ir turi užtikrintumą, kad automobilis buvo patikrintas.

Klientui svarbu kokybė, garantija ir skaidrumas. Automobilis turi praeiti nustatytas patikras, amžius ir rida turi atitikti programos sąlygas, o pirkėjas žino, kad už automobilio stovi oficialus „Renault“ tinklas.

Yra dar vienas svarbus dalykas, apie kurį ne visada kalbama: likutinė vertė. Jei tam tikros markės naudoti automobiliai parduodami ir kontroliuojami oficialiame tinkle, tai padeda išlaikyti jų vertę. Jei klientas nusiperka, pavyzdžiui, šešerių metų „Clio“ ir po dvejų metų jį parduoda, jis neturėtų prarasti per daug pinigų.

Tai naudinga klientui, pardavėjui ir gamintojui.

K: Automobilių pramonėje dirbate daugiau kaip 20 metų. Kas jus labiausiai nustebino?

A: Pastarieji metai atnešė didžiausius pokyčius. Jei žiūrėsime į automobilių pramonę nuo 1970-ųjų iki 2000-ųjų, automobiliai tapo geresni ir didesni, varikliai galingesni, atsirado ABS, elektriniai langai, degalų įpurškimas ir kitos technologijos. Tačiau pokytis nebuvo toks didelis kaip dabar.

Man įdomiausia ir galbūt nepakankamai įvertinta tema yra autonominių arba pusiau autonominių galimybių raida. Daug kalbame apie elektromobilius ir CO₂, bet automobilių elektronika ir programinė įranga labai smarkiai išsivystė vairuotojo pagalbos sistemų srityje.

Važiuojant šiuolaikiniu automobiliu matyti, kad technologija jau gali labai padėti daugelyje situacijų. Vairuotojas turi laikyti rankas ant vairo ir akis nukreiptas į kelią, o jutikliai tai kontroliuoja, bet technologiniu požiūriu pažengėme labai toli.

Problema veikiau ta, kad visuomenė ir teisė tam nėra pasirengusios. Jei autonominis automobilis sukels avariją, kas bus atsakingas? Gamintojas? Tiekėjas? Programinės įrangos kūrėjas? Kol kas paprasto atsakymo nėra. Daugeliu aspektų technologija aplenkia visuomenę ir teisinį reguliavimą.

Tačiau tai nereiškia, kad iš automobilių dingsta emocija. Vis dar galima mėgautis tokiu automobiliu kaip „Alpine A110“ arba prisiminti tokius modelius kaip „Clio“. Tiesiog šiuolaikinių automobilių galimybės nepalyginamai didesnės nei prieš 20 metų.